ROI

ROI – Como Calcular o ROI em Campanhas de Marketing Digital

ROI – Como Calcular o ROI em Campanhas de Marketing Digital

Para aqueles que são apaixonados por Marketing Digital e simplesmente odeiam Matemática por definição, sinto informar, mas alguns cálculos são e continuarão sendo necessários para mensurarmos os resultados de nossas campanhas. E isso é bom, desta forma podemos garantir uma melhor tomada de decisão em nossas ações.
O termo ROI, do inglês Return on Investiment é um termo emprestado da contabilidade, mas precisamente da análise de balanço, em que nós, profissionais de marketing, precisamos tê-lo como principal foco, se quisermos entregar resultados reais aos nossos clientes.

Caso tenham alguma dúvida, observação ou sugestão ao ler o artigo, por favor, não hesite em deixar o seu comentário.

Definindo metas para mensurar retornos

O primeiro passo, antes mesmo de planejar nossas campanhas, é sabermos quais os objetivos desejaremos obter de nossas campanhas.

As metas devem ser específicas e mensuráveis. As mais comuns no marketing digital, são:

  • Aumentar visitas no site em 200%;
  • Dobrar taxa de conversão de visitas para leads;
  • Aumentar a taxa de fechamento (lead para vendas) de 10% para 25%;
  • Gerar lista maior de contatos com 1.000 a mais;
  • Aumentar o número de seguidores de 10.000 para 15.000;
  • Obs.: Tente defini-las sempre com um verbo de ação.
  • Cálculos do Retorno sobre o Investimentos

Após definido a meta principal, precisamos definir o budget da campanha, a mídia que será veiculada e as principais métricas que precisaremos acompanhar. Exemplo de uma campanha de branding vamos supor o seguinte investimento em branding:

O hotel, pousada feliz (Nome fictício), gostaria de fortalecer a sua marca para um público adulto , na faixa de 30 a 40 anos e consequentemente conquistar algumas reservas das diárias ofertadas.

Afim de atingir este objetivo, solicita a uma agência de marketing uma campanha de branding. O budget para esta campanha é de R5.000,00 para ser investido no site do Hotel com este investimento, pode-se comprar 250.000 visualizações.

Ao final da campanha, a agência de Marketing envia o seguinte relatório:

Impressões: 250.000 (1.000 visualizações x R$ 5.000 / 20)

Cliques: 300

CTR: 0,12% (Cliques / Impressões = 300 / 250.000)

Calculando o CPC (Custo por Clique) temos:

CPC: R$ 16,66 (R$ 5.000,00 / 300 cliques)

Podemos observar também que de todos os cliques, poucos foram convertidos em reserva para o hotel. Vamos supor a seguinte conversão:

Conv.: 6 (Qtd de reservas efetivas no hotel, após clicarem no banner)

Calculando o percentual de Conversões / Cliques, temos:

Taxa de Conversão: 2% (6 Conv. / 300 Cliques)

Assim, podemos nos perguntar: Qual o custo por aquisição (CPA), recurso financeiro que investimos para trazer as 6 reservas para o hotel?

CPA (Custo / Conv.): 5.000 / 6 = R$ 833,33

Ou seja, para cada reserva feita no hotel, precisamos desembolsar R$833,33 em marketing.

Supondo que o valor médio da reserva do hotel é de R$140,00, obtemos o seguinte retorno financeiro:

Receita: R$ 840,00 (R$ 140,00 x 6 Conv.)

Bom, finalmente chegamos no momento esperado…

Calculo do retorno do investimento

Como calcular o Retorno sobre o Investimento (ROI) desta campanha? Valeu a pena investir nesta mídia?

O ROI pode ser calculado da seguinte forma:

ROI = (Receita – Custo) / Custo

Substituindo os valores da campanha, temos:

ROI = (840 – 5.000) / 5.000

ROI = -0,832

ROI = – 83%

O que este número quer dizer? Quer dizer que para cada R$1,00 investido perdemos ainda R$0,83. O que pode ser concluído em termos de campanha de marketing como um verdadeiro fracasso.

Exemplo de uma campanha de SMS

Utilizei anteriormente um exemplo negativo, mas poderíamos ter investido os mesmo R$5.000,00 em outra mídia, por exemplo, SMS (Mensagens Curta de Texto), onde teríamos um pouco mais de controle sobre os resultados e o cenário poderia ser mais satisfatório, vejamos:

Envios: 83.500

Clicks: 23.380

CTR: 28% (clicks) – Atualmente a maioria dos celulares conecta a internet diariamente.

CPC médio: R$0,21

Conv.: 1.169

Receita: R$ 163.660 = 1.169 conversões x R$140,00 (Preço da Reserva de Hospedagem)

Custo: R$5.000 (Investimento no SMS)

Calculando o Retorno Sobre o Investimento, temos:

ROI = (Receita – Custo) / Custo

ROI = (R$ 163.660 – R$5.000 )/R$5.000

ROI = 31.73

ROI = 3.173%

O que quer dizer que para cada R$1,00 investido ganhamos R$31,73. Em resumo: A campanha foi um sucesso!

Agora, basta sabermos do cliente, se o ROI obtido na campanha também cobre os custos operacionais e variáveis, oferecendo assim lucro liquido.

Principais questões relacionadas a ROI

As respostas abaixo, nos fazem refletir sobre o investimento em dada mídia e quais os próximos passos a serem tomados. Segue algumas questões que devemos nos fazer ao término de cada campanha:

  • Para cada real investido, quanto obtive de retorno?
  • Qual mídia obteve o melhor desempenho?
  • Qual valor devo distribuir a cada mídia, de modo que a campanha obtenha o melhor retorno sobre o investimento?
  • Porque devo aumentar o orçamento de marketing e comunicação?
  • Ao termino da campanha, seu cliente também perguntará:
  • Macro – Quanto das vendas totais resultaram do gasto total em marketing?
  • Micro – Quanto dos gastos de marketing em cada meio ou em cada prospecto gerou de receita?

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Conclusão

Para que possamos obter facilmente o ROI e decidirmos qual mídia obteve o melhor desempenho é essencial decidirmos antes da campanha iniciar, quais serão as métricas necessárias para tal, afim de não deixarmos passar nada.

Não tenho a pretensão de esgotar o assunto neste post. Os assuntos que permeiam a mensuração de resultados, conseguem ser ainda muito mais complexo e multidisciplinar dependendo da mídia.

Dados Relevantes:

Inicialmente pode parecer que há uma distancia muitos grandes entre os resultados, porem deve-se considerar os fatores abaixo como norteador desta simulação:

  • A taxa de clicks do Google e Facebook gera em torno de R$ 3,50 elevando o volume de recurso necessário.
  • A taxa de visitas a site através de internet varia de 3% a 12%
  • A taxa de abertura de SMS atualmente e 98%
  • Esta simulação leva em consideração SMS enviado de forma personalizada, ou seja, com o nome do cliente no texto, deixando evidente que este conteúdo foi para especialmente para ele.
  • A maioria dos celulares atuais estão conectados a internet permitindo a visita ao link instantaneamente.
  • 70% dos SMS são lidos em menos de 3 minutos após a chegada
  • Uma vez montada a base de dados não há custo recorrente para acessar este conteúdo.

Caso tenha algo a acrescentar deixe seu comentário, terei o grande prazer em responder e assim podemos ampliar a discussão.

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